创新联盟

吴正喆:平台共享打造一支行业蓝军

来源: 执行官   作者:吴正喆   发表时间:2015-10-07 21:51

吴正喆  聚优纵联照明产业管理有限公司 创始人,广东博奥司企业设计有限公司   总经理


平台的出现,使得一个中型企业的业务人员配置变为:10个自管业务高手+300个行业蓝军,月业务费用是2万*10=20万+15万=35万。可谓是花小钱以大团队办大事。



共享经济催生行业平台

一个朋友问我,说现在古镇的企业是来了订单做不及,没有订单又空养工人。能不能有个平台像Uber那样,把闲置的产能共享起来?或者大家一起养工人,谁有订单谁用,谁付钱。

其实,这就是典型的“共享经济”。共享经济是可以释放非常大行业能量的,不仅体现在工人、供应商,也包括营销业务员。早在几年前,我就说过,企业养一个业务员成本在八千至一万元每月,覆盖全国二十几个主要省份,没有80人基本不能有效起作用。如此算来,光业务团队1000万一年的成本是跑不掉的,况且这些成效还是花着“大夫”的钱请的是“护士”换来的。即便如此,依然存在“护士”数量有限、服务质量还很不到位之问题。

如果“护士”的工作大家可以共享分担,每家企业出十分之一的钱(1000/月),二十家共享一个“护士”(业务员)做最基本的工作,业务员的工资翻翻,效率还提高了。如果把业务员的规模放大到300人,单个业务员每月收入加费用合计还是1万元,即300万。二十家企业共享分担,平均到一家头上的费用只有15万。

问题是,单独由各家企业自己做不行,得有个平台性的机构居间组织。以平台思维跳出企业站在行业高度,来整合优质业务团队,指定服务标准、业务目标、业绩考核、费用结算等一系列事务,以平台及团队的力量来系统服务企业,这个事情才可以运转起来。


行业平台集结行业蓝军

倘若此行业平台搭建成功,集结不少于300人的业务精英,组成一支行业蓝军。如此一来,包括渠道投入人力最大的集中作业等,均可以通过平台共享人力资源解决。一句话,谁使用谁付费,且总体成本一定是低的。一些不需要护士做的工作或护士做不了的工作,企业可以用节省下来的业务成本高薪聘请真正大夫级的业务高手来运营。此种大夫级业务高手,中型企业十个就够了;基本月薪给二万,行业里好的业务高手随便选。

平台的出现,使得一个中型企业的业务人员配置变为:10个自管业务高手+300个行业蓝军,月业务费用是2*10=20+15=35万。可谓是花小钱以大团队办大事。平台300人的行业蓝军,覆盖全国重点二十个省,每个省15人左右,基本可以保证一个地级市一个业务员。业务员基本可以只在一个地级市常驻,跑透。甚至鼓励他们摩托化以提高效率。

如果二十家企业共享平台,在这个地级市每月有营业额合计100万,给业务员提成12%,业务员又可以再收入12万,综合月收入34万,谁也挖不走了。且鼓励业务员以自己老家或自己希望定居的城市为优先选择项,稳定性绝对比在企业干高。若他们不好好干,平台就与其解除服务合作关系,没谁会懈怠,如同Uber。可见,借助平台,企业花10个人的钱,就可请300人为其干活,不是挺划算的吗?


高成本非共享式模式是对趋势的一种反动

现在的状况是,照明行业里有三万家企业,我知道最少业务员也有一个人,多的有几百号人。从服务的体验和效果上看,企业业务团队人数过少或过多,都够呛。倘若企业业务员只有一两个,除非你的客户也只有一两个,且规模巨大;如果企业业务员有几百号人,除非你的客户有几千上万,且成活率高。否则,业务团队的或多或少,对企业都是一种考验、矛盾,甚至负担。而解决此问题的有效途径,就是某个行业平台的出现。

平台是强调对行业竞争要素的优化配置能力、效率及规模。有了平台,产品力可以更好的释放。好的平台,可以让企业从管控庞大业务团队的纠结中解放出来,做更有附加价值的工作;可以让优秀企业更好的发挥,有效屏蔽劣质企业。

目前,行业强势品牌封闭自身渠道,强化自身业务团队规模,妄图形成壁垒。这种高成本,非共享式的模式其实是对社会/行业趋势的一种反动,早晚要为此买单。

【注:本文为吴正喆先生于201586日晚在“照明百人堂”群分享的观点内容。】


联系电话:18688893477       合作咨询QQ:75976508

地址:广州市海珠区滨江东路中信君庭A2701室